สัดส่วนและรูปแบบค่าจ้างของพนักงานขาย

วันนี้จะมีต่อในเรื่องของ Pay Mix กันในสายอาชีพการขาย ซึ่งโดยทั่วไปเราก็ทราบกันดีอยู่แล้วว่า ปกติพนักงานขายจะมีรูปแบบค่าจ้างที่แตกต่างกันออกไปจากพนักงานทั่วไป สิ่งที่เราใช้ก็เป็นค่าจ้างที่ไปกระตุ้นให้พนักงานขายเกิดแรงจูงใจที่จะขาย สินค้าต่อไปให้มากที่สุด เสมือนหนึ่งว่ายิ่งขายมาก็ยิ่งได้มากนั่นเองครับ


จากผลการสำรวจค่าจ้างเงินเดือนและสวัสดิการของ BMC ในปี 2556 ผมได้นำตัวเลขค่าจ้างของกลุ่มพนักงานขายมาวิเคราะห์เพื่อดูสัดส่วนและองค์ ประกอบของค่าจ้างเงินเดือนว่าออกมาเป็นอย่างไร ซึ่งในการวิเคราะห์นี้ผมได้แบ่งพนักงานขายออกเป็น 2 กลุ่มใหญ่ๆ ก็คือ กลุ่มพนักงานขายที่ต้องจบปริญญาตรี ซึ่งขายสินค้าที่ต้องใช้ความรู้เฉพาะด้าน และพนักงานขายอีกลักษณะหนึ่งก็คือ แบบขายทั่วไป ไม่ต้องจบการศึกษาที่สูงนัก

พนักงานขาย (Incentive)
สัดส่วนและองค์กรประกอบของค่าจ้างสำหรับพนักงานขายผลิตภัณฑ์เฉพาะด้าน ที่ต้องอาศัยความรู้ในเชิงเทคนิคมากกว่าปกติ เช่น พวก Sales Engineer หรือขายสินค้าเคมีบางอย่างที่เป็นสินค้าอุตสาหกรรม ซึ่งต้องอาศัยความรู้เชิงเทคนิค และผู้ขายก็ต้องจบการศึกษาอย่างน้อยปริญญาตรี ลองมาดูองค์กรประกอบของค่าจ้าง และสัดส่วนของค่าจ้างของพนักงานกลุ่มนี้ดูนะครับ

พนักงานขายกลุ่มนี้จะเป็นพนักงานขายที่ได้รับ Incentive จากการขาย กล่าวคือ พนักงานขายกลุ่มนี้จะได้รับเงินเดือนมูลฐานประมาณ 70% ตามอัตราตลาดของสายอาชีพนั้นๆ แต่จะมีเงิน Incentive ซึ่งเป็นเงินที่จะได้ก็ต่อเมื่อพนักงานขายสามารถทำเป้าหมายยอดขายได้เกิน กว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ และจะยิ่งได้ Incentive มากขึ้นถ้าทำยอดขายได้สูงขึ้นไปอีก คล้ายกับอัตราก้าวหน้า สัดส่วนของ Incentive จะอยู่ที่ประมาณ 12% และยังคงได้รับโบนัสตามผลงานอีกประมาณ 12% นอกจากนั้นพนักงานขายยังจะได้รับค่าตอบแทนอื่นๆ อาทิ ค่าพาหนะ ค่าน้ำมันรถ เป็นต้น เพื่อเป็นเงินค่าตอบแทนที่ช่วยเหลือในเรื่องของการออกเดินทางไปขาย ซึ่งพนักงานกลุ่มอื่นจะไม่มีให้


พนักงานขาย (Commission)
พนักงานขายอีกกลุ่มหนึ่ง จะเป็นพนักงานขายที่ได้รับเงินค่าคอมมิชชั่น ซึ่งที่เราทราบกันโดยทั่วไป ก็คือ พนักงานขายกลุ่มนี้ จะได้รับเงินเดือนที่น้อย แต่จะได้ค่าตอบแทนในส่วนของคอมมิชชั่นที่มาก ตามยอดขายที่ทำได้ ซึ่งค่าจ้างหลักของพนักงานขายกลุ่มนี้ก็คือ ค่าคอมมิชชั่น ไม่ใช่เงินเดือน ลองมาดูจากผลการสำรวจค่าจ้างตามกราฟข้างล่างว่าสัดส่วนเป็นอย่างไร

พนักงานขายกลุ่มนี้จะได้รับเงินเดือนในสัดส่วนประมาณ 48% จากค่าตอบแทนทั้งหมด และได้รับค่าคอมมิชชั่นอยู่ที่สัดส่วนประมาณ 55% และอาจจะมีบางบริษัทที่ให้โบนัสกับพนักงานกลุ่มนี้อยู่บ้างแต่ก็ได้ในสัด ส่วนที่น้อยหน่อย ประมาณ 8% เท่านั้น นอกนั้นก็จะเป็นค่าเดินทาง ค่าพาหนะ เพื่อเป็นเครื่องมือในการขาย  ลักษณะของพนักงานขายที่ได้รับค่าคอมมิชชั่น ก็คือ จะได้รับค่าคอมฯ ตั้งแต่สินค้าชิ้นแรกที่ขายได้เลย และยิ่งขายได้มาก ก็จะยิ่งได้มากขึ้นตามลำดับ ซึ่งเป็นองค์ประกอบค่าจ้างที่ตอบเรื่องของ Pay for Performance ได้ตรงมากที่สุด

ดังนั้นในการออกแบบค่าตอบแทนของ พนักงานขาย ก็คงต้องมาพิจารณาสัดส่วนของค่าตอบแทนว่าบริษัทเราควรจะให้อะไร เท่าไหร่ และให้อย่างไรดี โดยอาศัยข้อมูลเหล่านี้ได้ อย่างน้อยข้อมูลที่ผมนำมาวิเคราะห์ให้อ่านกันก็น่าจะเป็นแนวทางในการนำไปใช้ ประกอบการออกแบบระบบค่าตอบแทนของพนักงานขายได้อยู่บ้าง